Хочете, щоб ваш бізнес вижив, знайдіть спосіб, як доставити потрібний товар в потрібне місце вчасно і при розумних витратах

На цьому майстер-класі з ефективного ведення бізнесу в щебеневій промисловості від галузевих експертів Джона Хілла (John Hill), Баррі Хадсона (Barry Hudson), Юлії Георгі (Julia Georgi) і Енді Сміта (Andy Smith)

Можливо, ми здамося банальними, але, якщо ви хочете, щоб ваш бізнес з виробництва заповнювачів вижив, вам доведеться знайти спосіб, як доставити потрібний товар в потрібне місце вчасно… і все це при розумних витратах. Якщо ви не знайдете такий спосіб, і, якщо ваші витрати, пов’язані з доставкою і дистрибуцією, будуть нерозумно високими, ваш бізнес очікує провал. Ми говоримо про логістику, про ту частину комерційної діяльності, в якій підприємства нашої галузі часто недостатньо ефективні. Здається, ми часто забуваємо враховувати такі речі, як витрати на оплату проїзду по платних дорогах, пропускну здатність мостів, дорожні затори, а також час, витрачений на очікування своєї черги при навантаженні в кар’єрі. Може, пора перестати спонсорувати своїх клієнтів або свого постачальника логістичних послуг, а краще підняти свої власні доходи та вартість своєї компанії? Як це зробити, а також чому так важлива правильно організована логістика, розкажуть експерти Commercial Performance.

В Оксфордському словнику англійської мови наводиться визначення поняття «логістика», згідно з яким логістика — це «напрямок господарської діяльності, пов’язаний з доставлення вантажів покупцям». Колишній президент Королівського інституту логістики та транспорту (CILT) і гостьовий лектор Кренфільдської школи управління, професор Алан Уоллер (Alan Waller) одного разу дав визначення логістики як «залежне від часу розміщення ресурсу».

Але яке б визначення ви не вибрали, логістика є найважливішою складовою господарської діяльності вашого підприємства… фактором, що визначає реальний успіх або провал. В одному з недавніх досліджень було виявлено, що з усіх комерційних пропозицій, виставлених підприємствами з виробництва заповнювачів, тільки 2% містили правильно розраховані ціни. Навдивовижу, але 92% вивчених пропозицій містили ціни, які були меншими, ніж слід.

Звичайно, це погані новини, але ситуація стає все гірше… і гірше. Логістика є важливою частиною рівняння, яке наша галузь щоразу вирішує неправильно. Як виконується доставлення продукції клієнтам і як виконується оцінка витрат на логістичні операції в щебеневій промисловості? Яке відношення має логістика до теми збереження вартості компанії, що розглядається на наших майстер-класах «Шість головних гріхів»?

Ця стаття не є докладним оглядом логістики як такої. Замість цього ми вдумливо проаналізуємо способи, які використовуються для визначення вартості доставляння для наших клієнтів, і те, як такий підхід впливає на рентабельність і створення вартості компанії в довгостроковій перспективі. Це буде тактичний погляд на те, як ми розкидаємося гроші направо і наліво, фактично спонсоруючи (часто, в разюче великих обсягах) нашого клієнта або постачальника логістичних послуг, … а іноді ми віддаємо гроші їм обом, самі того не підозрюючи!

Логістика — важливий фактор, що стимулює створення вартості компанії, підвищення якості обслуговування клієнтів і зростання прибутку від клієнта. Операційна модель, яку ви використовуєте для організації логістики на підприємстві, будь то доставляння власним транспортом, або транспортом, який ви взяли в лізинг або в оренду, або транспортом сторонньої організації, яку ви залучили за договором субпідряду, має великий вплив на ваш баланс, звіт про прибуток і збитки та на будь-які інші фінансові показники, що використовуються вами. І думайте не тільки про фінансові результати власної добре налагодженої логістики, … думайте також при виборі постачальника логістичних послуг, оскільки ця особа, яка найбільш часто контактує з вашими клієнтами. У реальному житті організація, що здійснює доставлення вашої продукції, фактично є особою вашої компанії. Тому серед фахівців з логістики міцно закріпилося старе кліше «вчасно, за хорошу ціну і високої якості».

Логістика — це не тільки про витрати, це ще й про прибуток. З досвіду експертів Commercial Performance, у підприємств з виробництва заповнювачів погано виходить підтримувати баланс між цими показниками, що викликає серйозну тривогу. особливо, якщо врахувати, що частка витрат на доставлення в собівартості звичайної щебеневої продукції становить від 20% до 50%. Отже, … у цій статті ви дізнаєтеся, як контролювати та правильно розподіляти витрати на доставку, і як уникнути одного з головних гріхів – «руйнування вартості вашої компанії».

Не виставляйте занижену ціну!

Якщо в нашій галузі такі масштаби прорахунків при оцінці логістичних витрат, то перше питання, яке потрібно поставити самому собі, це: «Які будуть масштаби наслідків для вартості нашої компанії, якщо ціни на продукцію встановлені неправильно?».

Відповідаючи на це питання, експерти Commercial Performance починають зі ставлення до клієнта. “Ми вважаємо, — кажуть експерти — що розглядати цю тему слід насамперед через призму компаній, які демонструють найвищий показник задоволеності клієнтів, тобто через призму клієнтоорієнтованих компаній. Такі компанії впевнені, що клієнтоорієнтований підхід є основоположним для створення високої вартості компанії в довгостроковій перспективі. Вони багато працюють на тим, щоб досягти найвищого показника економічної доданої вартості (EVA)… і це особливо актуально при обговоренні логістики та визначенні вартості доставки “.

Щоб зрозуміти, чому експерти Commercial Performance відповіли на питання саме так, повернемося на мить до показника економічної доданої вартості EVA. Варто нагадати, що аналіз показника EVA – це відмінний інструмент для оцінки процесу створення вартості компанії. Цей показник гранично ясний, як результат спортивних змагань. Ви або виграєте, або програєте. Ваша компанія або створює вартість, або не створює. А може бути це і є причина того, чому цей показник не часто включають у звітність або не використовують у бізнесі з виробництва заповнювачів!

Задумайтеся про це на хвилину. Чи дійсно наші метрики для оцінки ефективності показують нам довгострокову вартість? Чи не відкидають нас назад квартальні планові показники, і чи не прагнемо ми отримати сьогочасний результат? Чи не підриває такий підхід довгострокову рентабельність і вартість нашої компанії?

Ми згодні з тим, що показник EVA не є ідеальною метрикою… але тоді яка метрика є ідеальною? Основна перевага показника EVA полягає в тому, що він змушує нас розподіляти та враховувати витрати якомога точніше, наприклад, враховувати капітал, які використовується в бізнесі (до речі, досить великий для багатьох щебеневих підприємств). Це фінансова дисципліна, позитивні сторони якої переважує деякі недоліки, серед яких складність оцінки того, як впливає на показник EVA ефективність, яка змінюється від великого бізнесу до малого, або діяльність бізнес-підрозділів з великими нематеріальними активами. Хоча серед підприємств з виробництва заповнювачів і бетону небагато підприємств, що володіють великими нематеріальними активами.

Показник EVA можна використовувати в якості основи для визначення ключових факторів створення вартості підприємства з виробництва заповнювачів або бетону, що особливо подобається експертам Commercial Performance. Це дає можливість зосередитися на тому, що дійсно важливо… і ми постараємося показати, що саме тут, у трьох складових рівняння EVA – Збуті, Експлуатаційних Витратах і Капіталі, – є шість найбільш перспективних зон.

Таким чином, логістика є не тільки драйвером зростання показника EVA, але і рушійним фактором у підвищенні якості обслуговування клієнтів. Зрештою, це дозволить вам підвищити прибуток з одного клієнта.

Існують різні операційні моделі для організації логістики на підприємстві. Деякі підприємства воліють здійснювати доставляння самостійно, використовуючи власні транспортні засоби. Деякі вважають за краще віддати доставку на аутсорсинг і пропонують свої автомобілі в лізинг, в оренду або воліють залучити сторонню організацію за договором субпідряду. Деякі пропонують послуги «drive-up» (коли клієнт здійснює замовлення через інтернет, але забирає замовлення самостійно), або створюють окрему бізнес-структуру, яка відповідає за логістику. Який би спосіб ви не вибрали, витрати з доставки щебеневої продукції будуть мати величезне значення і будуть чинити серйозний вплив на показники вашого балансу або звіту про прибуток і збитки. Ці витрати будуть чинити серйозний вплив на всі використані вами фінансові показники.

Вплив добре налагодженої логістики набагато ширший, ніж вплив на фінансові показники. У більшості випадків ваш постачальник логістичних послуг є особою, яка дуже часто контактує з вашими клієнтами. Водій, що щодня виконує доставку вашої продукції клієнтам, є практично обличчям вашої компанії. Вони в буквальному сенсі постачають товар.

Отже, ми повернулися до вихідної точки — до старого кліше про необхідність доставляти вчасно, за правильною ціною і належної якості. Всі ці критерії ефективності міцно закріпилися в логістиці. Організуйте свою логістику правильно, і вона стане істотним фактором зростання вашого прибутку. Що стосується формування правильної ціни, дивіться наш другий майстер-клас «Цінова стратегія».

Звичайно, логістика означає не тільки витрати, але і прибуток. З нашого досвіду, підприємства з виробництва заповнювачів не дуже добре справляються з приведенням у відповідність витрат і надходжень. І це особливо дивує, тому що частка витрат на доставку в собівартості звичайної щебеневої продукції становить від 20% до 50%.

Клієнтів зазвичай не хвилює, як складається остаточний рахунок. Вартість доставки — це вартість доставки.

Контролюємо логістичні дії

Наскільки добре ви контролюєте витрати на виконання логістичних операцій або робити їх відповідним? Як загальне зауваження можна відзначити, що на підприємствах нашої галузі вкрай погано налагоджений контроль і приведення логістичних витрат у відповідність. Більш того, дуже погано йдуть справи з визначенням того, якими повинні бути ці витрати.

У щебеневій галузі існує безліч різних способів управління логістичною системою. Продукція доставляється по ланцюжку постачання безліччю різних способів… великими та малими вантажними автомобілями, залізничним, річковим і морським транспортом.

Те, як налагоджені наші транспортно-логістичні операції, впливає на рентабельність нашої компанії. Можливо, ви читаєте ці рядки та вдаватися в питання, про що вони тут говорять — у вас, наприклад, якщо певна частка прибутку в рахунку, який субпідрядник пред’являє клієнту за доставку, хіба це не легкі гроші?

Абсолютно ні. Одна велика компанія мала наступний досвід організації відділу логістики.

Компанія забезпечувала доставляння всього асортименту своєї продукції самостійно. Відділ логістики очолювали кваліфіковані фахівці. Автопарк, що складається з вантажних автомобілів, що належать компанії, і вантажівок сторонньої організації, що доставляє продукцію компанії за договором субпідряду, містився у виключно хорошому стані. Показники ефективності, як закладені в бюджет, так і сформульовані у вигляді KPI (ключові показники ефективності), ґрунтувалися виключно на показниках роботи самого відділу логістики… відсутності ДТП, коефіцієнті використання рухомого складу автопарку, витрати палива на кілометр тощо.

Чи має це якийсь сенс?

Спочатку ви думаєте: “Звичайно, … а як ще можна організувати процес логістики? “. Ця досить типова проблема для логістичної складової нашого бізнесу. Клієнту, який приносить нам дохід, без різниці, як ми аналізуємо і розносимо наші витрати. Неважливо, що ми розглядаємо в цей момент, буро вибухові роботи, дробильно-сортувальні операції або щось ще. Логістика — те ж саме. Або ми вказуємо ціну з доставкою, або клієнт бере на себе доставку і пов’язані з нею витрати.

А що це змінить?

Ну, досить багато. У наведеному вище випадку, коли робота відділу логістики була зосереджена виключно на тому, щоб забезпечити оптимальний склад автопарку і високий рівень завантаження рухомого складу, а також низькі експлуатаційні витрати на одиницю техніки, саме відділ логістики диктував вартість доставки та тарифи за вантажоперевезення.

Головним аргументом відділу логістики було таке: «Ми робимо понад 30 мільйонів доларів прибутку на рік». І їхній аргумент був цілком справедливим. У звіті про прибуток і збитки результат їхньої діяльності був позитивним і становив 30 мільйонів доларів. З усім тим, основні метрики ефективності роботи відділу логістики ґрунтувалися на відсутності ДТП, використанні рухомого складу і на багатьох інших важливих показниках добре налагодженої роботи. Але вони не ґрунтувалися на реальній метриці… загальної рентабельності підприємства.

Коли ви встановили розмір оплати та тарифні ставки для субпідрядників (а цей приклад був саме таким випадком), а потім вирішили забезпечити прибуток, ви можете «перетасувати» витрати та виторг між відділами, і тоді зробити будь-який бажаний прибуток дійсно досить просто. Хіба це проблема? Зрештою, все одно ці гроші належать компанії.

Так… це проблема. Це один з багатьох варіантів поведінки, який може сприяти скороченню маржі виробника заповнювачів. У цьому випадку співробітники відділу збуту просто взяли б витрати на логістичну складову і додали б до ціни «франко-завод». Деяким може здатися, що це має сенс і вони будуть вважати, що залишилися у виграші, але насправді вони допустили дві дуже прості помилки.

По-перше, оскільки є маржа, і ця маржа включена у вартість перевезення, і вартість перевезення будуть оплачена покупцем, з цим немає проблем. Але, як у цьому прикладі, коли вартість доставки продукту клієнту становила 20 доларів, а транспортні витрати для доставки цього продукту були 19 доларів, прибуток, який залишився у відділу логістики, складав всього 1 долар.

По-друге, ви не оцінили, яка перевага може дати відстань. Якщо ви перебуваєте в 10 км від місця реалізації проекту, а ваш конкурент — на відстані 30 км, то чому б вам не збільшити трохи націнку?

Ви повинні поставити собі просте запитання: якщо я зміг найняти когось для доставки продукції та отримую чистий прибуток у розмірі 1,00 долар, хіба я не повинен віднести прибуток, який дала логістична складова, на продукт, і трохи підняти ціну… особливо якщо доставка здійснювалася субпідрядником?

Зазвичай при розрахунку логістичної складової ціни, що включає вартість доставки, можуть допускати багато помилок. Будь-яка невідповідність або похибка, допущені при розрахунку плати за доставку, не можна буде відіграти назад. Причини цього прості.

1 Коли ви використовуєте для доставки власні автомобілі, можливо, ви не звіряєте відстань, яка використовувалася при розрахунку ціни, з фактично пройденою відстанню. Коли ви складаєте комерційну пропозицію, наскільки ви впевнені, що зазначена відстань правильна? Ви коли-небудь перевіряли, чи дорівнює фактично пройдену відстань відстані, на підставі якої була розрахована вартість доставки?

2 Коли ви користуєтеся послугами приватних водіїв або послугами субпідрядника, ви впевнені, що постачальник послуг з доставки буде стягувати з вас додаткову плату, якщо фактична відстань, пройдене автомобілем субпідрядника, виявиться більшою? Ви негайно отримаєте від субпідрядника відповідне повідомлення. І задайте собі ще одне питання — якщо фактична відстань виявиться меншою, субпідрядник попередить вас про це і поверне різницю? Ми думаємо, що ні.

Ви будете втрачати та в тому, і в іншому випадку, поки не складете правильну комерційну пропозицію.

Отже, … чи варта це того? Звичайно, варто, особливо якщо врахувати, що плата за доставку часто становить до 50% від повної ціни товару з доставкою. А в деяких випадках навіть більше.

На малюнку нижче ми спробували наочно показати наслідки прорахунків при складанні комерційної пропозиції. Цілком очевидно, що, якщо ви отримуєте один долар прибутку, ви отримуєте один долар прибутку. Але скільки зусиль ваша компанія докладає, щоб отримати цей долар прибутку, у порівнянні з іншими видами діяльності?

Припустимо, ви — компанія X. Сукупний річний дохід вашої компанії від продажів становить 10 мільйонів доларів; постійні витрати становлять 3 мільйони доларів; змінні витрати – 2 мільйони доларів. Ваші витрати на виконання логістичних операцій становлять 4 мільйони доларів, в результаті чого ви отримуєте річний прибуток у розмірі 1 мільйона доларів. Обсяг продажів становить 1 мільйон тонн на рік.

Погляньте на таблицю нижче, і ви зрозумієте, який величезний вплив має точність оцінки вартості доставки:

У щебеневій галузі починають активно впроваджувати сучасні технології. Це стосується також транспортних засобів, для контролю пересування яких все частіше використовують технологію GPS. Тому необхідні цілеспрямовані зусилля, щоб привести у відповідність те, за що ми стягуємо плату, і те, за що ми платимо в плані транспортно-логістичних операцій. Це стосується доставки як силами компанії, так і за договором субпідряду.

У прикладі, який ми обговорювали вище, маржу в розмірі 1 долара слід також включити в ціну ФОБ (франко-борт) та інших видів заповнювачів, зазначених у комерційній пропозиції. Коли ви додаєте цей долар або частину цього долара до всіх пропонованих позицій продукції, надходження починають дуже швидко зростати.

Подивіться, який результат дають зусилля, які ви докладаєте, що зменшити свої витрати, як постійні, так і змінні, або зусилля, які ви витрачаєте на збільшення обсягів продажів (зазвичай за тією ж ціною), і ви побачите, що фактором, який дає найбільшу віддачу, є справедлива ціна продукції, що поставляється вами.

У американської компанії-постачальника супутникового і геодезичного устаткування Trimble є хороший інструмент під назвою ASP (www.killerbee.biz). Він допоможе вам правильно скласти комерційну пропозицію. Пам’ятайте, люди не дзвонять, коли ви їм переплачуєте. Вони дзвонять тільки тоді, коли ви не доплачуєте.

Це складна частина бізнесу, що вимагає копіткої роботи. Тут залучено багато дрібниць… речей, які можуть швидко накопичуватися і перетворити просту помилку на велику втрачену можливість. Замовник оплачує вартість доставлення… тому саме ми повинні усунути неефективність і недоліки наших процесів, систем і методологій.

Ось кілька прикладів типових помилок при розрахунку вартості доставки:

• Використання карт Google, на яких місце розташування вихідної точки не визначено правильно;
• Не враховується вартість проїзду платними дорогами;
• Не враховуються обмеження проїзду або зміна маршруту;
• Не враховуються обмеження вантажністю мостів;
• Накинути «зайвий кілометр», щоб компенсувати прорахунки.

Звичайно, помилок набагато більше, і їх занадто багато, щоб перерахувати все в цій статті. Берімо приклад з наших колег з бетонно-цементної промисловості та почнемо стягувати плату за час очікування, витрати на доставку в години пік і так далі. Ми повинні припинити складати графіки доставляння та розраховувати витрати на логістику без урахування можливих заторів на дорогах, часу очікування вранці в кар’єрі, часу простою на будмайданчику тощо.

Нам потрібно взяти приклад з мексиканської компанії-виробника будівельних матеріалів Cemex, яка впроваджує на своїх заводах з виробництва заповнювачів по всьому світу технологію Cemex GO, що забезпечує виявлення транспортних засобів, що доставляють продукцію компанії та відстежують їх переміщення, або з компаній Uber і Lyft.

Передає Інформаційний портал Заповнювачі