Хотите, чтобы ваш бизнес выжил, найдите способ, как доставить нужный товар в нужное место вовремя и при разумных затратах

Спецпроекты

2 Сен 2021, 09:46

eye-icon

86

comment-icon

0

Хочете, щоб ваш бізнес вижив, знайдіть спосіб, як доставити потрібний товар в потрібне місце вчасно і при розумних витратах

На этом мастер-классе по эффективному ведению бизнеса в щебеночной промышленности от отраслевых экспертов Джона Хилла (John Hill), Барри Хадсона (Barry Hudson), Юлии Георги (Julia Georgi) и Энди Смита (Andy Smith) мы поговорим о логистике.

Возможно, мы покажемся банальными, но, если вы хотите, чтобы ваш бизнес по производству заполнителей выжил, вам придется найти способ, как доставить нужный товар в нужное место вовремя … и все это при разумных затратах. Если вы не найдете такой способ, и, если ваши затраты, связанные с доставкой и дистрибуцией, будут неразумно высокими, ваш бизнес ожидает провал. Мы говорим о логистике, о той части коммерческой деятельности, в которой предприятия нашей отрасли зачастую недостаточно эффективны. Кажется, мы часто забываем учитывать такие вещи, как расходы на оплату проезда по платным дорогам, пропускную способность мостов, дорожные пробки, а также время, потраченное на ожидание своей очереди при погрузке в карьере. Может, пора перестать спонсировать своих клиентов или своего поставщика логистических услуг, а лучше поднять свои собственные доходы и стоимость своей компании? Как это сделать, а также почему так важна правильно организованная логистика, расскажут эксперты Commercial Performance.

В Оксфордском словаре английского языка приводится определение понятия «логистика», согласно которому логистика – это «направление хозяйственной деятельности, связанное с доставкой грузов покупателям». Бывший президент Королевского института логистики и транспорта (CILT) и гостевой лектор Кренфильдской школы управления, профессор Алан Уоллер (Alan Waller) однажды дал определение логистики как «зависящее от времени размещение ресурса».

Но какое бы определение вы не выбрали, логистика является важнейшей составляющей хозяйственной деятельности вашего предприятия …фактором, определяющим реальный успех или провал. В одном из недавних исследований было обнаружено, что из всех коммерческих предложений, выставленных предприятиями по производству заполнителей, только 2% содержали правильно рассчитанные цены. Поразительно, но 92% изученных предложений содержали цены, которые были меньше, чем следует.

Конечно, это плохие новости, но ситуация становится все хуже … и хуже. Логистика является важной частью уравнения, которое наша отрасль каждый раз решает неправильно. Как выполняется доставка продукции клиентам и как выполняется оценка затрат на логистические операции в щебеночной промышленности? Какое отношение имеет логистика к теме сохранения стоимости компании, рассматриваемой на наших мастер-классах «Шесть главных грехов»?

Эта статья не является подробным обзором логистики как таковой. Вместо этого мы вдумчиво проанализируем способы, которые используются для определения стоимости доставки для наших клиентов, и то, как такой подход влияет на рентабельность и создание стоимости компании в долгосрочной перспективе. Это будет тактический взгляд на то, как мы разбрасываемся деньги направо и налево, фактически спонсируя (часто, в поразительно больших объемах) нашего клиента или поставщика логистических услуг, … а иногда мы отдаем деньги им обоим, сами того не подозревая!

гроші їм обом, самі того не підозрюючи!
«Думайте также при выборе поставщика логистических услуг, поскольку это лицо, наиболее часто контактирующее с вашими клиентами»

Логистика – важный фактор, стимулирующий создание стоимости компании, повышение качества обслуживания клиентов и рост прибыли от клиента. Операционная модель, которую вы используете для организации логистики на предприятии, будь то доставка собственным транспортом, или транспортом, который вы взяли в лизинг или в аренду, или транспортом сторонней организации, которую вы привлекли по договору субподряда, оказывает большое влияние на ваш баланс, отчет о прибыли и убытках и на любые другие используемые вами финансовые показатели. И думайте не только о финансовых результатах собственной хорошо налаженной логистики, … думайте также при выборе поставщика логистических услуг, поскольку это лицо, наиболее часто контактирующее с вашими клиентами. В реальной жизни организация, осуществляющая доставку вашей продукции, фактически является лицом вашей компании. Поэтому среди специалистов по логистике прочно закрепилось старое клише «вовремя, за хорошую цену и высокого качества».

Логистика – это не только о расходах, это еще и о прибыли. По опыту экспертов Commercial Performance, у предприятий по производству заполнителей плохо получается поддерживать баланс между этими показателями, что вызывает серьезную тревогу. особенно, если учесть, что доля расходов на доставку в себестоимости обычной щебеночной продукции составляет от 20% до 50%. Итак, … в этой статье вы узнаете, как контролировать и правильно распределять расходы на доставку, и как избежать одного из главных грехов – «разрушения стоимости вашей компании».

Не выставляйте заниженную цену!

Если в нашей отрасли такие масштабы просчетов при оценке логистических издержек, то первый вопрос, который нужно задать самому себе, это: «Каковы будут масштабы последствий для стоимости нашей компании, если цены на продукцию установлены неправильно?».

Отвечая на этот вопрос, эксперты Commercial Performance, начинают с отношения к клиенту. «Мы считаем, — говорят эксперты – что рассматривать эту тему следует прежде всего через призму компаний, которые демонстрируют самый высокий показатель удовлетворенности клиентов, т.е. через призму клиентоориентированных компаний. Такие компании уверены, что клиентоориентированный подход является основополагающим для создания высокой стоимости компании в долгосрочной перспективе. Они много работают на тем, чтобы достигнуть самого высокого показателя экономической добавленной стоимости (EVA) … и это особенно актуально при обсуждении логистики и определении стоимости доставки».

Чтобы понять, почему эксперты Commercial Performance ответили на вопрос именно так, вернемся на мгновение к показателю экономической добавленной стоимости EVA. Стоит напомнить, что анализ показателя EVA – это отличный инструмент для оценки процесса создания стоимости компании. Этот показатель предельно ясен, как результат спортивных соревнований. Вы либо выигрываете, либо проигрываете. Ваша компания либо создает стоимость, либо не создает. А может быть это и есть причина того, почему этот показатель не часто включают в отчетность или не используют в бизнесе по производству заполнителей!

Задумайтесь об этом на минуту. Действительно ли наши метрики для оценки эффективности показывают нам долгосрочную стоимость? Не отбрасывают ли нас назад квартальные плановые показатели, и не стремимся ли мы получить сиюминутный результат? Не подрывает ли такой подход долгосрочную рентабельность и стоимость нашей компании?

 

Мы согласны с тем, что показатель EVA не является идеальной метрикой … но тогда какая метрика является идеальной? Основное преимущество показателя EVA заключается в том, что он заставляет нас распределять и учитывать расходы как можно точнее, например, учитывать капитал, которые используется в бизнесе (кстати, довольно большой для многих щебеночных предприятий). Это финансовая дисциплина, положительные стороны которой перевешивает некоторые недостатки, среди которых сложность оценки того, как влияет на показатель EVA эффективность, которая меняется от крупного бизнеса к малому, или деятельность бизнес-подразделений с большими нематериальными активами. Хотя среди предприятий по производству заполнителей и бетона немного предприятий, владеющих крупными нематериальными активами

Показатель EVA можно использовать в качестве основы для определения ключевых факторов создания стоимости предприятия по производству заполнителей или бетона, что особенно нравится экспертам Commercial Performance. Это дает возможность сосредоточиться на том, что действительно важно … и мы постараемся показать, что именно здесь, в трех составляющих уравнения EVA – Сбыте, Эксплуатационных Затратах и Капитале, — имеется шесть наиболее перспективных зон.

«Ваш постачальник логістичних послуг, що день у день доставляє вашу продукцію клієнтам, в буквальному сенсі є обличчям вашої компанії»
«Ваш поставщик логистических услуг, изо дня в день доставляющий вашу продукцию клиентам, в буквальном смысле является лицом вашей компании»

Таким образом, логистика является не только драйвером роста показателя EVA, но и движущим фактором в повышении качества обслуживания клиентов. В конечном итоге, это позволит вам повысить прибыль с одного клиента.

Существуют разные операционные модели для организации логистики на предприятии. Некоторые предприятия предпочитают осуществлять доставку самостоятельно, используя собственные транспортные средства. Некоторые предпочитают отдать доставку на аутсорсинг и предлагают свои автомобили в лизинг, в аренду или предпочитают привлечь стороннюю организацию по договору субподряда. Некоторые предлагают услуги «drive-up» (когда клиент осуществляет заказ через интернет, но забирает заказ самостоятельно), или создают отдельную бизнес-структуру, которая отвечает за логистику. Какой бы способ вы ни выбрали, затраты по доставке щебеночной продукции будут иметь огромное значение и будут оказывать серьезное влияние на показатели вашего баланса или отчета о прибыли и убытках. Эти затраты будут оказывать серьезное влияние на все используемые вами финансовые показатели.

Влияние хорошо налаженной логистики гораздо шире, чем влияние на финансовые показатели. В большинстве случаев ваш поставщик логистических услуг является лицом, которое очень часто контактирует с вашими клиентами. Водитель, ежедневно выполняющий доставку вашей продукции клиентам, является практически лицом вашей компании. Они в буквальном смысле поставляют товар.

Итак, мы вернулись к исходной точке — к старому клише о необходимости доставлять вовремя, по правильной цене и надлежащего качества. Все эти критерии эффективности прочно закрепились в логистике. Организуйте свою логистику правильно, и она станет существенным фактором роста вашей прибыли. Что касается формирования правильной цены, смотрите наш второй мастер-класс «Ценовая стратегия».

Конечно, логистика означает не только затраты, но и прибыль. По нашему опыту, предприятия по производству заполнителей не очень хорошо справляются с приведением в соответствие издержек и поступлений. И это особенно удивляет, потому что доля расходов на доставку в себестоимости обычной щебеночной продукции составляет от 20% до 50%.

Клиентов обычно не волнует, как составляется окончательный счет. Стоимость доставки – это стоимость доставки.

Контролируем логистические операции

Насколько хорошо вы контролируете затраты на выполнение логистических операций или приводите их в соответствие? В качестве общего замечания можно отметить, что на предприятиях нашей отрасли крайне плохо налажен контроль и приведение логистических издержек в соответствие. Более того, очень плохо обстоят дела с определением того, какими должны быть эти издержки.

В щебеночной отрасли существует множество различных способов управления логистической системой. Продукция доставляется по цепочке поставок множеством различных способов … большими и малыми грузовыми автомобилями, железнодорожным, речным и морским транспортом.

То, как налажены наши транспортно-логистические операции, влияет на рентабельность нашей компании. Возможно, вы читаете эти строки и задаетесь вопросом, о чем они тут говорят – у вас, например, если определенная доля прибыли в счете, который субподрядчик предъявляет клиенту за доставку, разве это не легкие деньги?

Совершенно нет. Одна крупная компания имела следующий опыт организации отдела логистики.

Компания обеспечивала доставку всего ассортимента своей продукции самостоятельно. Отдел логистики возглавляли квалифицированные специалисты. Автопарк, состоящий из грузовых автомобилей, принадлежащих компании, и грузовиков сторонней организации, доставляющей продукцию компании по договору субподряда, содержался в исключительно хорошем состоянии. Показатели эффективности, как заложенные в бюджет, так и сформулированные в виде KPI (ключевые показатели эффективности), основывались исключительно на показателях работы самого отдела логистики … отсутствии ДТП, коэффициенте использования подвижного состава автопарка, расхода топлива на километр и т.д.

Имеет ли это какой-то смысл?

Сначала вы думаете: «Конечно, … а как еще можно организовать процесс логистики?». Эта довольно типичная проблема для логистической составляющей нашего бизнеса. Клиенту, который приносит нам доход, без разницы, как мы анализируем и разносим наши издержки. Неважно, что мы рассматриваем в данный момент, буровзрывные работы, дробильно-сортировочные операции или что-то еще. Логистика – то же самое. Либо мы указываем цену с доставкой, либо клиент берет на себя доставку и связанные с ней затраты.

А что это изменит?

Ну, довольно много. В приведенном выше случае, когда работа отдела логистики была сосредоточена исключительно на том, чтобы обеспечить оптимальный состав автопарка и высокий уровень загрузки подвижного состава, а также низкие эксплуатационные затраты на единицу техники, именно отдел логистики диктовал стоимость доставки и тарифы за грузоперевозки.

Главным аргументом отдела логистики было следующее: «Мы делаем более 30 миллионов долларов прибыли в год». И их аргумент был вполне справедливым. В отчете о прибыли и убытках результат их деятельности был положительным и составлял 30 миллионов долларов. Тем не менее, основные метрики эффективности работы отдела логистики основывались на отсутствии ДТП, использовании подвижного состава и на многих других важных показателях хорошо налаженной работы. Но они не основывались на реальной метрике… общей рентабельности предприятия.

«Будь-яка невідповідність або похибка, допущені при розрахунку плати за доставку, не можна буде відіграти назад»
«Любое несоответствие или погрешность, допущенные при расчете платы за доставку, нельзя будет отыграть назад»

Когда вы установили размер оплаты и тарифные ставки для субподрядчиков (а этот пример был именно таким случаем), а потом решили обеспечить прибыль, вы можете «перетасовать» издержки и выручку между отделами, и тогда сделать любую желаемую прибыль действительно довольно просто. Разве это проблема? В конечном итоге, все равно эти деньги принадлежат компании.

Да… это проблема. Это один из многих вариантов поведения, который может способствовать сокращению маржи производителя заполнителей. В этом случае сотрудники отдела сбыта просто взяли бы затраты на логистическую составляющую и прибавили бы к цене «франко-завод». Некоторым может показаться, что это имеет смысл и они будут считать, что остались в выигрыше, но на самом деле они допустили две очень простые ошибки.

Во-первых, поскольку имеется маржа, и эта маржа включена в стоимость перевозки, и стоимость перевозки будут оплачено покупателем, с этим нет проблем. Но, как в этом примере, когда стоимость доставки продукта клиенту составляла 20 долларов, а транспортные расходы для доставки этого продукта были 19 долларов, прибыль, которая осталась у отдела логистики, составляла всего 1 доллар.

Во-вторых, вы не оценили, какое преимущество может дать расстояние. Если вы находитесь в 10 км от места реализации проекта, а ваш конкурент – на расстоянии 30 км, то почему бы вам не увеличить немного наценку?

Вы должны задать себе простой вопрос: если я смог нанять кого-то для доставки продукции и получаю чистую прибыль в размере 1,00 доллар, разве я не должен отнести прибыль, которую дала логистическая составляющая, на продукт, и немного поднять цену … особенно если доставка осуществлялась субподрядчиком?

Обычно при расчете логистической составляющей цены, включающей стоимость доставки, могут допускать много ошибок. Любое несоответствие или погрешность, допущенные при расчете платы за доставку, нельзя будет отыграть назад. Причины этого просты.

1 Когда вы используете для доставки собственные автомобили, возможно, вы не сверяете расстояние, которое использовалось при расчете цены, с фактически пройденным расстоянием. Когда вы составляете коммерческое предложение, насколько вы уверены, что указанное расстояние правильное? Вы когда-нибудь проверяли, равно ли фактически пройденное расстояние расстоянию, на основании которого была рассчитана стоимость доставки?

2 Когда вы пользуетесь услугами частных водителей или услугами субподрядчика, вы уверены, что поставщик услуг по доставке будет взимать с вас дополнительную плату, если фактическое расстояние, пройденное автомобилем субподрядчика, окажется больше? Вы немедленно получите от субподрядчика соответствующее уведомление. И задайте себе еще один вопрос — если фактическое расстояние окажется меньше, субподрядчик предупредит вас об этом и вернет разницу? Мы думаем, что нет.

Вы будете терять и в том, и в другом случае, пока не составите правильное коммерческое предложение.

Итак, … стоит ли это того? Конечно, стоит, особенно если учесть, что плата за доставку зачастую составляет до 50% от полной цены товара с доставкой. А в некоторых случаях даже больше.

На рисунке ниже мы попытались наглядно показать последствия просчетов при составлении коммерческого предложения. Совершенно очевидно, что, если вы получаете один доллар прибыли, вы получаете один доллар прибыли. Но сколько усилий ваша компания прилагает, чтобы получить этот доллар прибыли, по сравнению с другими видами деятельности?

Допустим, вы — компания X. Совокупный годовой доход вашей компании от продаж составляет 10 миллионов долларов; постоянные затраты составляют 3 миллиона долларов; переменные затраты — 2 миллиона долларов. Ваши затраты на выполнение логистических операций составляют 4 миллиона долларов, в результате чего вы получаете годовую прибыль в размере 1 миллиона долларов. Объем продаж составляет 1 миллион тонн в год.

Взгляните на таблицу ниже, и вы поймете, какое огромное влияние имеет точность оценки стоимости доставки:

 

В щебеночной отрасли начинают активно внедрять современные технологии. Это относится также к транспортным средствам, для контроля передвижения которых все чаще используют технологию GPS. Поэтому необходимы целенаправленные усилия, чтобы привести в соответствие то, за что мы взимаем плату, и то, за что мы платим в плане транспортно-логистических операций. Это касается доставки как силами компании, так и по договору субподряда.

В примере, который мы обсуждали выше, маржу в размере 1 доллара следует также включить в цену ФОБ (франко-борт) и других видов заполнителей, указанных в коммерческом предложении. Когда вы добавляете этот доллар или часть этого доллара ко всем предлагаемым позициям продукции, поступления начинают очень быстро расти.

Посмотрите, какой результат дают усилия, которые вы прикладываете, что уменьшить свои затраты, как постоянные, так и переменные, или усилия, которые вы тратите на увеличение объемов продаж (обычно по той же цене), и вы увидите, что фактором, который дает наибольшую отдачу, является справедливая цена поставляемой вами продукции.

У американской компании-поставщика спутникового и геодезического оборудования Trimble есть хороший инструмент под названием ASP (www.killerbee.biz). Он поможет вам правильно составить коммерческое предложение. Помните, люди не звонят, когда вы им переплачиваете. Они звонят только тогда, когда вы не доплачиваете.

Это сложная часть бизнеса, требующая кропотливой работы. Здесь задействовано много мелочей… вещей, которые могут быстро накапливаться и превратить простую ошибку в большую упущенную возможность. Заказчик оплачивает стоимость доставки … поэтому именно мы должны устранить неэффективность и недочеты наших процессов, систем и методологий.

Вот несколько примеров типичных ошибок при расчете стоимости доставки:

Использование карт Google, на которых местоположение исходной точки не определено правильно;

  • Не учитывается стоимость проезда по платным дорогам;
  • Не учитываются ограничения проезда или изменение маршрута;
  • Не учитываются ограничения грузоподъемности мостов;
  • Накинуть «лишний километр», чтобы компенсировать просчеты.

Конечно, ошибок гораздо больше, и их слишком много, чтобы перечислить все в этой статье. Давайте брать пример с наших коллег из бетонно-цементной промышленности и начнем взимать плату за время ожидания, затраты на доставку в часы пик и так далее. Мы должны прекратить составлять графики доставки и рассчитывать затраты на логистику без учета возможных пробок на дорогах, времени ожидания утром в карьере, времени простоя на стройплощадке и т.д.

Нам нужно взять пример с мексиканской компании-производителя строительных материалов Cemex, которая внедряет на своих заводах по производству заполнителей по всему миру технологию Cemex GO, обеспечивающую обнаружение транспортных средств, доставляющих продукцию компании и отслеживающих их перемещение, или с компаний Uber и Lyft.

Передает Информационный портал Заполнители

Подпишись на нашу рассылку

Дайджест главных новостей, презентации оборудования, обзоры мероприятий и многое другое.

Advertisement

Материалы по теме

Peterbilt выпускает новые рабочие трансмиссии для различных применений

Peterbilt выпускает новые рабочие трансмиссии для различных применений

Компания Peterbilt Motors пополнила семейство трансмиссий PACCAR TX совершенно новыми автоматизированными трансмиссиями PACCAR TX-18 и TX-18 Pro. Трансмиссия TX-18 доступна для моделей Peterbilt 567, 389 и 579, оснащенных двигателями PACCAR MX.

24 Фев 2022, 09:20

eye-icon

24

comment-icon

0

CNH Industrial запускает CNH Industrial Ventures

CNH Industrial запускает CNH Industrial Ventures

CNH Industrial створила новий підрозділ стратегічних інвестицій CNH Industrial Ventures. Новий підрозділ буде зосереджено на скороченні часу виведення на ринок інновацій, спрямованих на підвищення продуктивності клієнтів при одночасному просуванні екологічних, соціальних та управлінських цілей компанії (ESG).

24 Фев 2022, 09:12

eye-icon

29

comment-icon

0

Экзоскелеты в строительстве

Экзоскелеты в строительстве

Мэтью Марино (Matthew Marino), директор направления эргономики и человеческих факторов в компании HeroWear, которая является разработчиком и поставщиком роботизированных технологий, в частности, экзоскелетов, рассказывает о том, как и для чего эта технология может использоваться на строительных площадках.

23 Фев 2022, 16:59

eye-icon

47

comment-icon

0

Advertisement

?>