Як зібрати пазли картинки під назвою ринок заповнювачів

Спецпроекти

11 Жов 2021, 09:00

eye-icon

33

comment-icon

0

Як зібрати пазли картинки під назвою ринок заповнювачів

Це останній, шостий, майстер-клас, присвячений веденню бізнесу в щебеневій промисловості. Якщо ви прочитали п’ять попередніх статей, ви вже знаєте, які переваги для бізнесу дає використання показника EVA, застосування методики обліку витрат за видами діяльності ABC, правильна система формування цін на продукцію, що випускається, планування виробництва і збуту, правильна організація системи логістики та ефективне управління не тільки матеріальними, але і нематеріальними активами. Сьогодні ми спробуємо скласти пазли складної картинки під назвою ринок заповнювачів.

На жаль, доводиться констатувати той факт, що багато виробників заповнювачів нехтують можливостями, які відкриваються при правильному управлінні такими важливими для успішної діяльності компанії процесами, як калькуляція цін і собівартості, організація збуту, оперативне планування, організація доставлення, а також управління активами. Кількість компаній, які не мають повного розуміння ринку, на якому вони здійснюють свою діяльність, збентежує.

Зазначені недоліки часто виражаються в невмінні збирати та аналізувати інформацію, яка допомагає зрозуміти фактори, що визначають попит і пропозицію, або в тому, що багато виробників заповнювачів не намагаються зрозуміти структуру і фактори розвитку кожного ринку, на якому вони працюють.

Те, що компанії потрібна така інформація для прийняття тактичних і стратегічних рішень, здається абсолютно нормальним. Але в реальному житті все виглядає дещо інакше. Ваші співробітники будуть багато знати про важливі елементи ринку, але тільки кілька людей у вашій компанії будуть дійсно розуміти, як ці елементи пов’язані один з одним і як вони працюють. А іноді таких людей у компанії немає зовсім.

У цій останній статті із серії майстер-класів з ефективного ведення бізнесу в щебеневій промисловості від галузевих експертів Commercial Performance ми обговоримо причини ситуації, що склалася, і способи її вирішення.

На думку експертів Commercial Performance, існують п’ять вагомих причин, чому в компаніях не так багато співробітників, які дійсно розуміють, що таке ринок заповнювачів.

Перша причина – це брак знань. Складність ринку заповнювачів ЗАВЖДИ недооцінюють.

Заведено вважати, що ринки, на яких здійснюють свою діяльність підприємства, що займаються дробленням, подрібненням і класифікацією нерудних матеріалів, є примітивними, і, як наслідок, такі підприємства використовують нехитрі бізнес-моделі. Навіть сьогодні, коли на дворі 21 століття, керівники багатьох підприємств нашої галузі просто ігнорують той факт, що дроблення кам’яних матеріалів не означає, що можна працювати так, як ніби зараз кам’яне століття.

Насправді щоб зрозуміти, як влаштований і як працює сучасний ринок заповнювачів, необхідно, як в інших видах бізнесу, зібрати та проаналізувати безліч даних. Сюди входить знання ринку, в тому числі знання рівня економічної діяльності, хто і що постачає і звідки – вертикальної інтеграції, рівня цін, сезонності, недостатності пропозиції, яке підприємство прибуткове, а яке ні, знання споживачів, включаючи їх потреби, зростання, чутливість до цін, їх плани та цільові сегменти/проекти, розуміння продукції, в тому числі пропозицій на ринку, геології

Ми перерахували лише кілька пазлів картини, які вам потрібно буде скласти разом, щоб зорієнтуватися на «полі битви».

На малюнку 1 представлено більше таких прикладів. Ви побачите цілу серію фрагментів, з яких складається єдина картина структури збуту і номенклатури продукції, яка безумовно є найважливішим результатом цих базових знань.

Брак знань у зазначених сферах означає неправильний вибір напрямку інвестування, неправильний розрахунок при розміщенні капіталу і невдалі стратегічні інвестиції.

«... керівники багатьох підприємств нашої галузі просто ігнорують той факт, що дроблення кам'яних матеріалів не означає, що можна працювати так, як ніби зараз кам'яне століття».
«… керівники багатьох підприємств нашої галузі просто ігнорують той факт, що дроблення кам’яних матеріалів не означає, що можна працювати так, як ніби зараз кам’яне століття».

Друга причина, що обмежує зростання підприємства, – це історично сформована організація бізнесу. Так склалося, що основні зусилля в галузі з виробництва заповнювачів сфокусовані на видобутку і переробленню. І якщо ви подивитеся на кількість параметрів і ключових показників ефективності (KPI), які контролюються щодня, переважна більшість, якщо не всі, стосуватимуться виробництва і логістики. Як правило, ситуація зі збутом на виробничих підприємствах – повністю протилежна. Які показники, крім загального обсягу продажів, ви використовуєте для оцінки ефективності збуту.

Крім цього, багато виробників заповнювачів більшою мірою просто отримують замовлення, а не формують ринки. Тому вони будують свої бізнес-моделі на реалізації стратегії кінцевого споживача. Галузь поставляє ту продукцію, яку «просить» ринок і часто готова змиритися з негативними наслідками такого підходу, виражаються в… нерентабельності робочих майданчиків, горах супутніх продуктів і в виснажених резервах.

Зрештою, всі знають, що на ринку рано чи пізно почнеться нова хвиля інвестицій, і в будівельній галузі відбудеться різкий стрибок. Тоді навіщо взагалі напружуватися і відкривати цю коробку з пазлами під назвою ринок заповнювачів.

Третя причина, що обмежує зростання компанії на ринку – це звичний образ дій. Так, виконувати з року в рік певні завдання звичними, шаблонними способами дуже зручно. Звичайно, набагато простіше взяти презентацію про загальну частку на ринку за минулий рік, поміняти показники зростання ринку будівельних матеріалів на цифри, які очікуються в цьому році, ніж намагатися побудувати на основі даних про попит і про кінцевих споживачів обґрунтовану модель, яка буде враховувати проммайданчики всіх споживачів і всіх постачальників в межах ринку.

По-четверте, нам усім слід задуматися над відсутністю спеціальних інструментів для підприємств з виробництва заповнювачів. Підготувати комплексну детальну оцінку стану ринку без відповідного програмного забезпечення практично неможливо. Чому ми про це говоримо? Тому що, щоб правильно скласти воєдино всі перераховані вище пазли картинки-загадки, потрібно максимально точно визначити географічні межі кожного ринку і зібрати інформацію про всі способи постачання і канали збуту.

Вам потрібно буде розуміти, якими запасами та виробничими потужностями володіють ваші конкуренти. Також бажано, щоб у вас була система оцінки потреб стаціонарних торгових точок і всіх проектів, які реалізуються у вашому регіоні. Крім того, у вас є «софт», який дозволяє вам визначити, яка категорія кінцевих споживачів рухає ринок?

діапазон цін для кожного виду заповнювачів
Малюнк 1

Які потреби ваших клієнтів, і як ці потреби створюють можливості для диференціації? Якщо це можливо, встановіть діапазон цін для кожного виду заповнювачів в кожному клієнтському сегменті, в якому ви поставляєте продукцію.

«Галузь поставляє ту продукцію, яку» просить «ринок і часто готова змиритися з негативними наслідками такого підходу, виражаються в... нерентабельності робочих майданчиків, горах супутніх продуктів і в виснажених резервах».
«Галузь поставляє ту продукцію, яку» просить «ринок і часто готова змиритися з негативними наслідками такого підходу, виражаються в… нерентабельності робочих майданчиків, горах супутніх продуктів і в виснажених резервах».

Чи вдавалося вам коли-небудь бачити правильно складені пазли? Якщо так, то ви щасливчик. Ми були б вдячні, якби ви поділилися своїми враженнями. Це могло б стати бестселером.

І, нарешті, є ще одна, п’ята, причина, з якої так мало людей дійсно розуміють, що відбувається в сегменті заповнювачів. Це – брак загального розуміння специфіки бізнесу серед деяких топменеджерів галузевих підприємств.

Зовсім не рідкість, коли власники наймають керівника підприємства, який не бачить зв’язку між геологією продукту, обмеженістю резервів, обсягами випуску і попитом на ринку заповнювачів. Незалежно від причин відсутності знань, результат завжди буде одним і тим же – такі керівники будуть перевіряти виконання планів з виторгу і прибутку, не розуміючи, що впливає на ці показники.

Така відсутність базових знань і, як наслідок, погане планування майже завжди призводить до циклу підйомів і спадів на рівні компанії… якщо тільки ринок не буде рости так інтенсивно, що заробити гроші може кожен!

Чотири способи заповнити пробіл у знаннях

  1. Робіть такі огляди ринку, які мають сенс. Не застосовуйте традиційний підхід «зверху-вниз», який дає практично марну інформацію про консолідовані частки ринку провідних виробників заповнювачів. Використовуйте підхід «знизу-вгору». Для цього в компанії потрібно створити наступні умови.
  2. Заведіть у компанії звичку обмінюватися ринковою інформацією між відділами. Коли мова йде про кон’юнктурні відомості, ключову роль відіграє спілкування. Перш за все, запропонуйте співробітникам відділів щодня ділитися всім, що вони знають (або думають, що знають) про клієнтів і конкурентів. Знадобляться навіть плітки! Потім забезпечте, що суттєві факти та відомості (наприклад, про тенденції ціноутворення, перебої з матеріалами) були зібрані, стандартизовані та передані до відділів збуту та оперативного планування. Це дозволить вам підвищити ефективність планування і збуту.
  3. Введіть на рівні всієї компанії такий показник, як рентабельність вкладеного капіталу (ROCE), і спонукайте всіх співробітників розібратися у всіх складових цього показника, пояснивши кожному з них, який з цих «пазлів» належить до його компетенції. Ми всі в цьому бізнесі для того, щоб він був прибутковим. Згадайте наші попередні статті, в яких ми обговорювали, якої шкоди приносять нашій галузі показники короткострокової ефективності, наприклад, прибуток до вирахування відсотків, податків, зносу та амортизації (ПДНПІА), і як такі показники сприяють прийняттю неправильних рішень і формуванню культури «миттєвого», квартального або місячного, успіху. Ми б порадили вам замість цього зупинитися на такому показнику, як економічна додана вартість (EVA). Показник EVA – один з кращих показників, що гарантують, що рішення будуть прийматися не для досягнення короткострокових цілей… Але не забувайте і про такий показник, як ROCE. Для входу в нашу галузь існує безліч бар’єрів, одним з яких є високий рівень капіталовкладень. Цілком очевидно, що чим вище прибуток і нижче витрати, тим вище буде показник ROCE. Розрахуйте поточне значення показника ROCE для вашої діяльності з виробництва та продажу заповнювачів… Потім запитайте себе, чи достатньо він високий? На нашу думку, у добре керованої компанії-виробника заповнювачів показник ROCE буде становити 25% і вище. Якщо величина вашого показника ROCE нижче цього значення, ми рекомендуємо вам витратити достатньо часу і ретельно вивчити ефективність організації вашого збуту.
«Зовсім не рідкість, коли власники наймають керівника підприємства, який не бачить зв'язку між геологією продукту, обмеженістю резервів, обсягами випуску і попитом на ринку заповнювачів».
«Зовсім не рідкість, коли власники наймають керівника підприємства, який не бачить зв’язку між геологією продукту, обмеженістю резервів, обсягами випуску і попитом на ринку заповнювачів».

Це все чудово, але яке відношення все це має до того, щоб допомогти вам краще зрозуміти ринок заповнювачів? По-перше, старанно працюйте над тим, щоб накопичити базові знання. Розставте все по своїх місцях. Ви можете сперечатися, але власник магазинчика у вашому кварталі дійсно добре розуміє свій ринок, своїх клієнтів, свої витрати, необхідний рівень запасів на складі, які продукти дають прибуток, всі свої сильні та слабкі сторони. Тому що він повинен вижити. Якщо ви зробите все правильно, ви будете приймати більш обґрунтовані стратегічні рішення та отримувати більший прибуток. По-друге, розберіться зі своєю клієнтською базою. Знання типу ринку, на якому ви працюєте, ваших сильних сторін і відмінних рис – це потужний фактор при встановленні цін на продукцію… що, своєю чергою, сприяє прибутковості.

це потужний фактор при встановленні цін на продукцію... що, своєю чергою, сприяє прибутковості.
Малюнк 2

Щоб мати правильне розуміння ринку заповнювачів і домогтися успіху, використовуйте показник ROCE.

РЕНТАБЕЛЬНІСТЬ ВКЛАДЕНОГО КАПІТАЛУ

Операційний прибуток

ROCE (%) = ————————————- x100

Вкладений капітал

Приклад

Операційний прибуток = 10 022 012 грн.

Вкладений капітал = 50 110 060 грн.

Показник ROCE = 10 022 012 грн ./50 110 060 грн. х100 = 20%

Інвестуйте в спеціальні інструменти. Скажімо чесно, кількість інструментів, які дозволяють середньому бізнесу в нашій галузі збирати та аналізувати всю інформацію про свій ринок, обмежена. З іншого боку, з усіх перерахованих вище причин ваша компанія, ймовірно, і не збиралася купувати таке програмне забезпечення. Спочатку уважно подивіться на те, що ви робите, визначитеся, як робити це правильно, і потім слідуйте за потребами ринку.

Ми сподіваємося, що нам вдалося переконати вас витратити більше часу і зусиль на вирішення складної головоломки, яку являє собою правильна оцінка ринку заповнювачів. Якщо ви не можете дозволити собі спеціалізоване програмне забезпечення для автоматизованого збору даних і оцінки ринків, почніть з чого-небудь простого, наприклад, з Excel, Google Map, CRM або інструменту для складання комерційних пропозицій. Ви будете здивовані тим, як багато знають ваші працівники, і тим, як швидко ваш бізнес досягне стадії зрілості. Будьте готові зробити наступний крок і консолідувати всі ваші знання за допомогою більш сучасних інструментів.

Не маючи в потрібний час відповідної інформації про ринок, фахівці зі збуту в нашій галузі працюють в основному наосліп. Нам сумно бачити, як конкурент спочатку встановлює ціни, а потім дає знижки. Адже знижки вже закладені в прайс-листі. Посудіть самі:

  1. У своєму буденному житті в якій кількості ви купуєте продукти, якщо знаєте, що ціна на них не буде змінюватися протягом цілого року?
  2. Який ще товар ви можете купити за ціною в середньому 0,25 грн за кілограм?

Тому ми отримуємо те, що ми маємо сьогодні. Ми своїми руками, хоч і ненавмисно, руйнуємо цінність на наших ринках просто тому, що ми недостатньо добре розуміємо наші ринки, наше становище на цих ринках і цінність, яку ми надаємо.

Наше завдання просте: проаналізувати ринок, свої сильні сторони, можливості конкурентів, профілі та потреби своїх клієнтів, а також спланувати, впровадити та реалізувати надійну комерційну стратегію. Результатом буде мінімум п’ятикратне збільшення прибутку у порівнянні з результатами будь-яких заходів щодо скорочення витрат, про які, можливо, ви думаєте. І, як правило, для цього не потрібно залучати капітал.

Тому рухайтеся вперед, зробіть це, і ваше підприємство зможе досягти 25-відсоткової рентабельності вкладеного капіталу.

«Скажімо чесно, кількість інструментів, які дозволяють середньому бізнесу в нашій галузі збирати та аналізувати всю інформацію про свій ринок, обмежена».
«Скажімо чесно, кількість інструментів, які дозволяють середньому бізнесу в нашій галузі збирати та аналізувати всю інформацію про свій ринок, обмежена».

Передає Інформаційний портал Заповнювачі

Подпишись на нашу рассылку

Дайджест главных новостей, презентации оборудования, обзоры мероприятий и многое другое.

Advertisement

Материалы по теме

Нова опція Giatec для моніторингу бетону збільшує відстань збору даних у 16 ​​разів

Нова опція Giatec для моніторингу бетону збільшує відстань збору даних у 16 ​​разів

Продукти Giatec для моніторингу бетону SmartRock та SmartHub тепер мають можливість підключення на великій відстані.

2 дні.тому

eye-icon

9

comment-icon

0

Doosan представляє колісний навантажувач DL250-7 на виставці World of Concrete 2022

Doosan представляє колісний навантажувач DL250-7 на виставці World of Concrete 2022

У колісному навантажувачі DL250-7 використовуються інтелектуальні технології, що розширюють можливості оператора із захоплення, перенесення та завантаження більшої кількості матеріалу.

2 дні.тому

eye-icon

8

comment-icon

0

Yanmar представляє новий мініекскаватор ViO17

Yanmar представляє новий мініекскаватор ViO17

YANMAR Compact Equipment EMEA випустила мініекскаватор нового покоління ViO17 із нульовим поворотом задньої частини.

2 дні.тому

eye-icon

12

comment-icon

0

Advertisement

?>